如何進(jìn)行客戶管理（16篇）

【第1篇】如何進(jìn)行客戶管理

1、客戶管理是對(duì)公司過去的、現(xiàn)在的和未來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的管理，特別是對(duì)現(xiàn)在客戶的選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估；

2、客戶管理可以提高市場營銷效果，為生產(chǎn)研發(fā)提供決策支持，提供技術(shù)支持的重要手段，為財(cái)務(wù)金融策略提供決策支持，為適時(shí)調(diào)整內(nèi)部管理提供依據(jù)，使企業(yè)的資源得到合理利用，優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)的快速響應(yīng)和應(yīng)變能力，改善企業(yè)服務(wù)，提高客戶滿意度，提高企業(yè)的銷售收入，推動(dòng)了企業(yè)文化的變革；

3、客戶管理方法，合作前期要求其提供必要的證明資料，通過對(duì)客戶員工和企業(yè)的觀察，與客戶平時(shí)的交往和溝通，通過同行的了解，通過網(wǎng)絡(luò)信息的了解。

【第2篇】為什么要進(jìn)行客戶生命周期的研究

對(duì)進(jìn)行客戶生命周期的研究可以滿足不同生命周期階段客戶的需求，提高客戶的滿意度和忠誠度。

1. 通過有效管理，使企業(yè)在客戶管理的競爭中處于領(lǐng)先地位。

2. 動(dòng)態(tài)的觀察客戶的變化，及時(shí)應(yīng)變，提高企業(yè)的適應(yīng)能力和快速反應(yīng)能力，使企業(yè)處于主動(dòng)地位，更好的為客戶服務(wù)，形成與客戶的緊密聯(lián)系，最終使企業(yè)的發(fā)展獲得客戶的支持和配合。

3. 客戶生命周期理論是從動(dòng)態(tài)角度研究客戶關(guān)系的一個(gè)十分有用的工具，在生命周期框架下研究客戶關(guān)系問題，可以清晰地洞察客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)特征：客戶關(guān)系的發(fā)展是分階段的，不同的階段客戶的行為特征和為企業(yè)創(chuàng)造的利潤不同；不同階段驅(qū)動(dòng)客戶關(guān)系的客戶主觀感知價(jià)值不同；企業(yè)在客戶生命周期的不同階段應(yīng)有不同的關(guān)系投入及管理策略。

4. 通過對(duì)客戶生命周期的研究，可以更加清楚地了解客戶關(guān)系的價(jià)值及其發(fā)展特征，為企業(yè)的客戶關(guān)系管理提供有效的指導(dǎo)。

【第3篇】如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的定義是：企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場。作用：

1、提高市場營銷效果；

2、為生產(chǎn)研發(fā)提供決策支持；

3、提供技術(shù)支持的重要手段；

4、為財(cái)務(wù)金融策略提供決策支持；

5、為適時(shí)調(diào)整內(nèi)部管理提供依據(jù)；

6、使企業(yè)的資源得到合理利用。

【第4篇】如何對(duì)心懷怨恨型客戶進(jìn)行商品推銷

應(yīng)對(duì)方法 其言行好似無理取鬧，但實(shí)際上，她們心中有某種內(nèi)疚和失望 的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由， 假如真有實(shí)情，設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解 釋 方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請(qǐng)您放心，類似的事情決不 會(huì)重演。請(qǐng)您給我一次成交的機(jī)會(huì)，我們會(huì)使您滿意，以證明信用?？蛻袈牶? 會(huì)覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心 中的怒氣就會(huì)得到平息。

【第5篇】如何巧用會(huì)員制對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷

而今，會(huì)員制已經(jīng)是各個(gè)企業(yè)不可或缺的一種營銷方式，那么，我們應(yīng)該 怎樣巧妙地運(yùn)用會(huì)員制呢？下面我們以藥店為例。促銷政策要有吸引力當(dāng)下，許多藥店也發(fā)放會(huì)員卡，但是，無論在折扣上還是在積分返點(diǎn)的力 度上，都與其他百貨商超有很大的差異，很少有藥店能在會(huì)員卡的積分返利額 度上舍得下血本。

一位客戶來藥店消費(fèi)，一年到頭，要么享受很低的折扣，要么在年底得個(gè)幾元或十幾元的小禮品，沒有其他更多的優(yōu)惠和鼓勵(lì)措施。這 樣的會(huì)員制營銷無疑只是一個(gè)擺設(shè)。想要客戶拜倒在藥店會(huì)員制的石榴裙下， 藥店在針對(duì)會(huì)員做營銷策劃時(shí)，就應(yīng)在藥品價(jià)格、會(huì)員活動(dòng)、藥學(xué)服務(wù)等方面 大做文章，并丨面斜以有足夠吸引客戶眼球的促銷政策。

客戶資料要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理某藥店的會(huì)員管理工作特別粗曠，只是一味要求門店員工發(fā)展新會(huì)員，卻 未對(duì)老會(huì)員做會(huì)員卡升級(jí)或淘汰管理。這樣，不僅不能為高端的客戶提供好服 務(wù)，還會(huì)使部分有較大價(jià)值的客源流失，同時(shí)也因大量發(fā)放會(huì)員卡，加大了藥 店的經(jīng)營成本。

為此，藥店應(yīng)對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫時(shí)常更新，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。這樣， 也便于通過會(huì)員資料和會(huì)員參加活動(dòng)的情況，更好地了解客戶的消費(fèi)特征。會(huì)員服務(wù)要有個(gè)性目前，很多店的會(huì)員管理僅限于折扣、積分等促銷活動(dòng)且面向所有會(huì)員。 雖然會(huì)員可根據(jù)會(huì)員卡的積分程度享受不同級(jí)別的折扣，但并沒有從中體現(xiàn)出 真正的個(gè)性化服務(wù)。

其實(shí)可以不妨試試下面的方式 在會(huì)員生日、傳統(tǒng)節(jié)假日、特殊紀(jì)念日等 日子，給某些會(huì)員特殊的折扣、多倍的積分，或贈(zèng)送一份特別的禮品，會(huì)員在 感動(dòng)之余，可能會(huì)對(duì)藥店留下更好的印象；根據(jù)會(huì)員的歷史消費(fèi)記錄，通過統(tǒng) 計(jì)分析，得出他們的消費(fèi)頻率、消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣等，然后向其發(fā)送最喜歡 的促銷信息和最需要的藥學(xué)知識(shí)，從而提高客戶的忠誠度；對(duì)于一些可能流失 的高端會(huì)員，藥店也可主動(dòng)找機(jī)會(huì)向其了解意見和想法，以便對(duì)門店的工作做 進(jìn)一步改善。

收集會(huì)員資料要講究技巧一些藥店對(duì)會(huì)員基礎(chǔ)資料的登記并不準(zhǔn)確，也不夠完整。準(zhǔn)確、完善、動(dòng) 態(tài)生成的會(huì)員資料，是會(huì)員制營銷的首要前提。有了這些資料，還要根據(jù)不同 會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣、年齡層次等，進(jìn)行針對(duì)性的分析分類，并根據(jù)分類經(jīng)常策劃一些讓不同類型的會(huì)員喜聞樂見的活動(dòng)，把所有會(huì)員緊緊團(tuán)結(jié)在藥店周圍。

當(dāng)然，會(huì)員資料不準(zhǔn)確也不排除客戶不喜歡將自己的相關(guān)資料公開的情 況。對(duì)此，藥店一定要明白，這是客戶對(duì)藥店不夠信任的表現(xiàn)。面對(duì)這種窘境， 藥店應(yīng)先提高自己在客戶心目中的信譽(yù)度，店員在為客戶辦理會(huì)員卡時(shí)也要有 技巧地向有疑問的客戶做好解釋。比如，需要客戶留下準(zhǔn)確住址的，就要向客 戶說明 地址準(zhǔn)確，我們以后才能將禮物或者宣傳資料準(zhǔn)確寄送到您的手里。

需要客戶留下身份證號(hào)碼的，可以告訴客戶 以后遇到打折優(yōu)惠之類的活動(dòng)， 如果您忘記帶會(huì)員卡了，報(bào)出您的身份證號(hào)碼也可以，尋找合作伙伴拓寬業(yè)務(wù)渠道。

【第6篇】如何更好地進(jìn)行客戶分級(jí)管理

1、把客戶群分為關(guān)鍵客戶、主要客戶、普通客戶三個(gè)類別。對(duì)不同類別的客戶，應(yīng)采取不同的管理方法，并建立科學(xué)動(dòng)態(tài)的分類管理機(jī)制。

2、各部門必須加大關(guān)注客戶的力度，想辦法保留住客戶以獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。提升企業(yè)核心競爭力適應(yīng)客戶需求的變化；采取科學(xué)的技術(shù)手段，處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系來提高和維持較高的客戶占有率。真確識(shí)別客戶盈利價(jià)值的差異性，進(jìn)而采取有效的管理。

3、必須對(duì)自己擁有的客戶進(jìn)行有效的差異分析，并根據(jù)這種差異來區(qū)分不同價(jià)值的客戶，更合理地進(jìn)行配置，實(shí)現(xiàn)客戶資源價(jià)值和企業(yè)投入回報(bào)的同步最大化。

4、對(duì)現(xiàn)有的客戶資料每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找到有許多個(gè)方面相同或相似的客戶群體。以區(qū)分不同價(jià)值的客戶，以便有效地分配銷售、市場和服務(wù)資源，鞏固企業(yè)同關(guān)鍵客戶的關(guān)系。

5、每月按照客戶價(jià)值進(jìn)行分類，找到最有價(jià)值的客戶即關(guān)鍵客戶，把客戶群分為關(guān)鍵客戶。

【第7篇】針對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷有哪些要點(diǎn)

當(dāng)然，針對(duì)性推銷并不是僅僅針對(duì)客戶的性格，還要針對(duì)客戶的年齡。不 同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。青年客戶與中老年客戶從個(gè)人需求到購物習(xí) 慣都會(huì)有較大的差異，男性客戶與女性客戶更是不能相提并論。因?yàn)槟挲g的差 異，購物的風(fēng)格也會(huì)有很大的差異。如青年消費(fèi)者追求時(shí)尚和新穎，喜歡表現(xiàn) 自我和體現(xiàn)個(gè)性，購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)，且具有明顯的沖動(dòng)性；老年消 費(fèi)群體富于理智，但是注重感情。針對(duì)性推銷還要針對(duì)客戶的不同層次進(jìn)行推銷?？蛻糇鳛樯鐣?huì)中的人，有 性格的差異，年齡的差異，自然還會(huì)有層次的差異。每個(gè)客戶所處的社會(huì)層級(jí) 不同，所生活的環(huán)境不同，層次不同，其欣賞水平、閱歷、經(jīng)濟(jì)水平、購買目 的往往有所區(qū)別，因此，面對(duì)不同層次的客戶要有不同的方法。

【第8篇】如何對(duì)從容不迫型客戶進(jìn)行商品推銷

應(yīng)對(duì)方法 比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力 的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會(huì)博得此類客戶的認(rèn)同的。

【第9篇】對(duì)高層客戶應(yīng)怎樣進(jìn)行商品推銷

你和他又不熟，跟他談八 卦，他肯定覺得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都曾跟那些人同桌吃飯 過，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是被逼出來的。術(shù)業(yè)有專攻，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯怵。一般來 說，客戶會(huì)經(jīng)銷或者購買不同領(lǐng)域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況 下，你對(duì)自己專業(yè)領(lǐng)域的了解絕對(duì)會(huì)超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么 好的，其實(shí)也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍 就可以了。

但是光知道還不行，還要看你會(huì)不會(huì)表達(dá)，所以那時(shí)你就有必要有 點(diǎn)標(biāo)題黨的范兒，比如決定行業(yè)走勢的三個(gè)因素，2023年的五大熱點(diǎn)， 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立 波說海派清口那樣，富有娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

除此之外，能讓老總們對(duì)你刮目相看的就是那些有點(diǎn)品位的東西了。相對(duì) 于那些只知道說產(chǎn)品，味如嚼蠟的銷售，老總們當(dāng)然更愿意和既專業(yè)又懂得生 活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄 酒，你都要略知一二。千萬別以為老虎就是野獸，勞斯丹頓比江詩丹頓 強(qiáng)，把武當(dāng)王跟武當(dāng)山扯上關(guān)系……當(dāng)然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項(xiàng)目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。

對(duì)了，這里還有一個(gè)尺度的拿捏問題。當(dāng)老總對(duì)你還不了解，略顯輕視的 時(shí)候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識(shí)，博得他的好感。但是當(dāng) 你們已經(jīng)建立起一定關(guān)系的時(shí)候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強(qiáng)識(shí)了，通過適 當(dāng)?shù)氖救鮼硖Ц邔?duì)方，反而可能是更高明的策略。

【第10篇】物流企業(yè)中怎樣將客戶進(jìn)行分類

根據(jù)客戶的發(fā)貨量，貨物的大小，來進(jìn)行分類，通常就分兩種，小件類和大件類。一些公司每天都要發(fā)件，定義為小件客戶，在小件分類里，一些公司則是不定期的發(fā)批量的貨物，成千上萬噸的發(fā)貨量，則定義為大貨客戶，在大貨分類里。在物流行業(yè)中，以發(fā)批量貨物的客戶為主，這些客戶可以作為公司中vip，支撐公司的核心業(yè)務(wù)。

【第11篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷如何使用以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶以產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)， 你可以先肯定對(duì)方的意見，與客戶產(chǎn)生共鳴，再借機(jī)表達(dá)自己不同的看法。正如你所說，我們產(chǎn)品的知名度的確不高，但這是因?yàn)槲覀儧]有在廣告 宣傳上做太多投人，我們大部分資金用在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新方面?，F(xiàn)在我們 產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都走在行業(yè)的最前沿，這些榮譽(yù)是最好的證明。

【第12篇】用會(huì)員制對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷有什么好處

會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織 發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加人，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系， 為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制營銷是一種客戶管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而 發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠 誠的營銷手段。會(huì)員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會(huì)員服務(wù)提高客戶的忠誠度和滿意度， 從而提高消費(fèi)量。從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營銷成功之舉，到現(xiàn)在各行各業(yè)的會(huì)員制的成 功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業(yè)務(wù)開展的移動(dòng)彩鈴、屈臣氏的 二次會(huì)員制閃亮登場等，會(huì)員制營銷憑借體系下會(huì)員的種子效應(yīng)、借力和造勢 等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。

【第13篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷如何使用先緊后松法

營銷人員在確定客戶的購買意向后，面對(duì)客戶壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的 口氣和平和的態(tài)度向客戶說明不降價(jià)的理由，然后根據(jù)客戶的態(tài)度逐漸改變還 價(jià)策略。如果客戶堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)格過高，營銷人員還可以借助領(lǐng)導(dǎo)之力，將棘手 的價(jià)格問題轉(zhuǎn)移。這樣客戶會(huì)感覺價(jià)格的降低來之不易，產(chǎn)生感激的心理并決 定購買。

【第14篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品如何使用推銷優(yōu)勢凸顯法

營銷人員在銷售過程中，為使客戶接受報(bào)價(jià)，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu) 點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行論證和說明，使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)成為影響客戶購買的重 要因素。這也是在銷售過程中營銷人員最常用的方法之一。某代理明基投影儀的營銷人員在一次采購談判中，充分理解了某公司在組 織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影產(chǎn)品的一些要求，如亮度一定要高，便攜性要強(qiáng)，產(chǎn)品采 購的價(jià)格既不太低也不太高等。他對(duì)一款型號(hào)為mp725的明基投影儀進(jìn)行了重 點(diǎn)介紹，并給出了合理的價(jià)格。結(jié)果他改變了該公司購買mp615的計(jì)劃，在投 標(biāo)中mp725投影儀一舉獲勝。要讓客戶接受你的價(jià)格，一定要了解客戶的需求，凸顯產(chǎn)品的最大優(yōu)勢， 從而打消客戶的價(jià)格疑慮。如果一聽到客戶說價(jià)格太高，營銷人員就立刻推薦 其他型號(hào)，結(jié)果往往是營銷人員在將產(chǎn)品型號(hào)介紹完畢后，客戶就一走了之了。

【第15篇】如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理

首先可以將國際市場按地理位置分為幾個(gè)區(qū)域：1 、北美；2、南美；3、歐洲；4、非洲；5、中東；6、東南亞；7、澳洲?？蛻糍Y料的分類分析客戶源的渠道:客戶來源主要有展會(huì)，b2b詢盤，以及通過谷歌、黃頁等搜索引擎搜索來的。展會(huì)上見過公司產(chǎn)品，并且談得比較深入的列為a級(jí)客戶。b2b詢盤為公司同類產(chǎn)品代理商，并且在詢盤中詳細(xì)列出所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、付款條件、交貨日期的可列為b級(jí)客戶。b2b網(wǎng)站上只是詢求一個(gè)價(jià)格，無其他要求，可列為c級(jí)客戶。通過谷歌、黃頁等方式搜索而來的代理商，可列為c級(jí)客戶。

【第16篇】如何對(duì)豪爽干脆型客戶進(jìn)行商品推銷

應(yīng)對(duì)方法 需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值 以及銷售建議，干脆利落，由于其性情，交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚 佳，最忌死纏爛打，攀情交朋友勝于買賣。